Rund 300 Unternehmen nahmen am 16. April 2026 an einem Webinar zur Plattform SVI-Connect teil, das die IHK Nürnberg für Mittelfranken mit Partnern aus dem BIHK, dem DIHK sowie Kammern in Baden-Württemberg und Sachsen veranstaltet hatte (IHK Nürnberg, Nachbericht vom 30. April 2026). SVI steht für Sicherheits- und Verteidigungsindustrie. Die Plattform richtet sich ausdrücklich auch an Firmen, die bisher in Maschinenbau, Automobilindustrie, Elektronik oder Produktion tätig sind, und gefragt wurde vor allem nach Einkäufern, Bedarfen, Normen und Sicherheitsanforderungen. Das Interesse ist da. Knapp ist das qualifizierte erste Gespräch.
Genau dieses Gespräch organisieren Kammern, Cluster, Verbände und Wirtschaftsförderungen, wenn sie einen Zuliefertag oder eine Kooperationsbörse für die Branche ausrichten. Auf der einen Seite sitzen Systemhäuser, die komplette Systeme an die Bundeswehr liefern und Zulieferer suchen, auf der anderen mittelständische Betriebe mit freier Kapazität und Start-ups mit neuer Technik. Stellen Sie sich eine Clustermanagerin vor, deren Netzwerk Unternehmen aus Luftfahrt und Sicherheitstechnik bündelt. Ihr Beirat stellt nach jedem Zuliefertag dieselbe Frage: Wie viele unserer Mitglieder sind danach in eine Lieferkette gekommen?
Unsere These: Bei einem Matchmaking für die Verteidigungsindustrie ist die Vorauswahl das eigentliche Produkt. Wer teilnehmen darf, wer wen anfragen darf und was im ersten Gespräch auf den Tisch kommt, entscheiden Sie vor der ersten Terminanfrage. In diesem Leitfaden zeigen wir Ihnen, wie die Beschaffung abläuft, wie Sie Teilnehmende zulassen, was Vertraulichkeit und Exportkontrolle für Ihr Format bedeuten und was Sie danach berichten. Eine Rechtsberatung ersetzt der Beitrag nicht.
Wer kauft eigentlich? Beschaffungsamt, Systemhäuser und Zulieferer
Bevor Sie Termine planen, lohnt ein Blick darauf, wer in dieser Branche Aufträge vergibt. Die Bundeswehr trennt streng zwischen den Stellen, die einen Bedarf haben, und den Stellen, die nach Vergaberecht beschaffen. Für die Wehrtechnik ist das Bundesamt für Ausrüstung, Informationstechnik und Nutzung der Bundeswehr (BAAINBw) zuständig. Ausgeschrieben wird über die EU-Plattform TED (Tenders Electronic Daily), über service.bund.de und über die e-Vergabe des Bundes (IHK Hannover, Stand Mai 2026).
Für die meisten Mittelständler ist der direkte Kunde aber nicht das Amt, sondern ein Systemhaus. Wer Gehäuse fräst, Kabelbäume konfektioniert oder Leiterplatten bestückt, liefert in der Regel als Unterauftragnehmer an ein Unternehmen, das einen Auftrag des Amtes hält. Das BAAINBw trägt dem selbst Rechnung: Sein Kontaktformular für Unternehmen hat eine eigene Rubrik für Start-ups sowie kleine und mittlere Unternehmen (KMU), die Kontakt zu Firmen der Sicherheits- und Verteidigungsindustrie suchen (BAAINBw, Seite “Kontakt Unternehmen”, 2026). Für Start-ups mit Technik, die noch nicht ganz reif ist, hat die Bundeswehr im Februar 2026 ihr Innovationszentrum in Erding eröffnet (Bundeswehr, Meldung vom 2. Februar 2026).
Daraus folgt eine klare Abgrenzung: Ein Matchmaking-Termin bringt Zulieferer und Systemhäuser zusammen, Behördenvertreter können dort über Verfahren und Bedarfe informieren. Über konkrete Aufträge des Amtes wird dort nicht verhandelt. Schreiben Sie das in die Einladung, dann kommen die richtigen Leute mit den richtigen Erwartungen. Der Termin ersetzt kein Vergabeverfahren.
Wer an einem solchen Tag mit welchem Ziel am Tisch sitzt, fasst die Tabelle zusammen.
| Teilnehmergruppe | Sucht | Bringt mit | Regel im Matching |
|---|---|---|---|
| Systemhäuser | Zulieferer mit Kapazität, Zertifikaten und verlässlicher Lieferung | Bedarfe, oft als Kategorien statt als Stückliste | Eingehende Anfragen begrenzt, Annahme durch den Einkauf |
| Mittelständische Zulieferer | Zugang zu Einkauf und Lieferantenqualifizierung | Fertigungsverfahren, Kapazität, Referenzen aus anderen Branchen | Anfragen nur an freigegebene Systemhäuser |
| Start-ups | Partner für Erprobung, Integration oder Finanzierung | Technik, oft vor der Serienreife | Eigener Gesprächsblock mit kürzeren Terminen |
| Forschungseinrichtungen | Industriepartner für Projekte und Förderanträge | Verfahren, Prüfstände, Fachleute | Termine mit Unternehmen, nicht untereinander |
| Behörden und Programmträger | Überblick über Anbieter | Hinweise zu Vergabe und Förderung | Sprechstunde statt Einzelverhandlung |
Warum die Vorauswahl das eigentliche Produkt ist
Die Tabelle zeigt bereits, warum ein offenes Anmeldeformular hier nicht reicht. Drei Gründe machen die Vorauswahl wichtiger als auf einer gewöhnlichen Kooperationsbörse.
Der erste Grund ist Knappheit. Ein Systemhaus schickt vielleicht drei Personen aus Einkauf und Lieferantenentwicklung. Wollen 28 Zulieferer genau diese drei sprechen, ist deren Kalender nach dem Vormittag voll, und die meisten Zulieferer fahren ohne Termin nach Hause. Begrenzen Sie deshalb die Anfragen, die eine Einkäuferin annehmen kann, und leiten Sie die übrigen Wünsche in eine offene Sprechstunde oder einen zweiten Termin. Wie Sie das Verhältnis von Anbietern zu Einkäufern rechnen, zeigen wir im Beitrag zum richtigen Verhältnis bei B2B-Matchmaking-Events.
Der zweite Grund ist Vertrauen. Systemhäuser schicken ihre Leute nur, wenn sie wissen, wer im Raum sitzt. Eine Teilnehmerliste mit unbekannten Firmen ohne Angaben zu Sitz und Tätigkeit ist für sie ein Grund, abzusagen.
Der dritte Grund ist das Recht. Sobald technische Details fließen, können Geheimschutz und Exportkontrolle betroffen sein, und ob das der Fall ist, hängt auch davon ab, wer am Tisch sitzt. Die Zulassung ist Teil des Matchmakings.
Für die Clustermanagerin aus unserem Beispiel heißt das: Die meiste Arbeit liegt vor der Veranstaltung, nicht auf ihr. Die folgende Reihenfolge ist ein Vorschlag, den Sie an Ihr Format anpassen.
Zulassung und Terminvergabe für einen Zuliefertag in sechs Schritten
- 12 Wochen Bedingungen festlegen Legen Sie Zielgruppen, Teilnahmebedingungen und Gesprächsregeln fest und veröffentlichen Sie sie mit der Einladung.
- 10 Wochen Systemhäuser gewinnen Klären Sie mit den Einkaufsabteilungen, welche Kategorien sie suchen und wie viele Gespräche sie führen können.
- 8 Wochen Anmeldung mit Pflichtfeldern Fragen Sie Sitzland, Kompetenzen, Zertifikate, Kapazität und Gesprächsziel ab, nicht nur Name und Firma.
- 5 Wochen Prüfen und freigeben Prüfen Sie jede Anmeldung gegen Ihre Bedingungen und geben Sie erst danach die Terminbuchung frei.
- 3 Wochen Anfragefenster öffnen Lassen Sie Anfragen nur zwischen passenden Gruppen zu, mit Obergrenzen und Annahme durch die angefragte Seite.
- 1 Woche Spielregeln verschicken Schicken Sie allen Teilnehmenden die Regeln für das Erstgespräch und den Ablauf vor Ort.
Der vierte Schritt kostet die meiste Zeit. Entscheiden Sie dort nach den Bedingungen, die Sie im ersten Schritt veröffentlicht haben, und nennen Sie abgelehnten Unternehmen den Grund. Typische Fehler bei solchen Regeln, etwa zu offene oder zu starre Anfragerechte, beschreiben wir im Beitrag Wer darf mit wem?.
Anmeldefelder, die ein Systemhaus wirklich braucht
Prüfen können Sie nur, was Sie abgefragt haben. Ein Drehteilefertiger, der bisher für die Automobilindustrie liefert, trägt “Präzisionsteile” in ein Freitextfeld ein. Die Einkäuferin des Systemhauses sucht nach Aluminiumgehäusen mit Oberflächenschutz und findet ihn nicht. Mit festen Kategorien und einer Zeile zu freien Maschinenstunden wäre er ihr erster Treffer gewesen.
Diese Felder tragen bei einem Zuliefertag die Vorauswahl und das spätere Matching:
- Sitzland und Eigentümer: Beides brauchen Sie für die Zulassung, und beides spielt bei Exportkontrolle und europäischer Förderung eine Rolle.
- Fertigungsverfahren und Kompetenzen: Bieten Sie feste Kategorien statt Freitext an, damit Einkäufer filtern können.
- Zertifizierungen: Fragen Sie Zertifikate zum Qualitätsmanagement ab, etwa nach ISO 9001 oder nach der Luftfahrtnorm EN 9100.
- Kapazität und Lieferfähigkeit: Freie Kapazität, typische Losgrößen und Vorlaufzeiten zeigen, ob ein Betrieb kurzfristig liefern kann.
- Gesprächsziel: Lieferant werden, Partner für einen Förderantrag finden oder eine Erprobung anbahnen sind drei verschiedene Gespräche.
Jedes Pflichtfeld ohne Erklärung kostet Anmeldungen. Sagen Sie deshalb, wofür Sie eine Angabe brauchen und wer sie sieht. Wie ein langes Formular trotzdem ausgefüllt wird, zeigen wir im Beitrag zum Event-Anmeldeprozess ohne Abbrüche.
Vertraulichkeit: was ins erste Gespräch gehört
Ein gutes Profil öffnet die Tür. Was danach am Tisch gesagt wird, braucht eigene Regeln, und dafür lohnt ein Blick in das Sicherheitsüberprüfungsgesetz (SÜG). Verschlusssachen sind danach im öffentlichen Interesse geheimhaltungsbedürftige Tatsachen, Gegenstände oder Erkenntnisse. Das Gesetz kennt vier Geheimhaltungsgrade, von “VS-NUR FÜR DEN DIENSTGEBRAUCH” bis “STRENG GEHEIM”, und einen klaren Grundsatz: Kenntnis erhalten nur Personen, die sie für ihre Aufgabe brauchen (SÜG, Paragraf 4).
Ein Termin auf einer Kooperationsbörse ist kein solcher Rahmen. Verschlusssachen gehören nicht in ein Erstgespräch, auch nicht in Auszügen. Für die Sicherheitsüberprüfung von Beschäftigten in Unternehmen, die Zugang zu Verschlusssachen ab VS-VERTRAULICH erhalten sollen, ist das Bundesministerium für Wirtschaft und Energie (BMWE) zuständig; im Unternehmen nimmt eine Sicherheitsbevollmächtigte oder ein Sicherheitsbevollmächtigter diese Aufgaben wahr (SÜG, Paragraf 25). Fragen Sie die Systemhäuser vorab, welche Regeln diese Stelle für externe Termine vorgibt.
Wie schnell es unklar wird, zeigt ein Moment am Nachbartisch. Der Gründer eines Start-ups klappt seinen Laptop auf und zeigt Messkurven aus einem Feldtest, den ein Kunde beauftragt hat. Sein Gegenüber ist interessiert, weiß aber nicht, ob er das sehen darf. Beide hätten vorher eine klare Regel gebraucht, zum Beispiel diese:
- Nur öffentliche Informationen: Besprochen wird, was ohnehin auf der Website, in Broschüren oder in Veröffentlichungen steht.
- Keine Daten aus Kundenprojekten: Ergebnisse, Zeichnungen und Messdaten von Kunden bleiben in der Mappe, auch als Bildschirmfoto.
- Details im zweiten Termin: Wer tiefer einsteigen will, vereinbart einen eigenen Termin mit Geheimhaltungsvereinbarung und klärt vorher die Freigaben im eigenen Haus.
- Keine Fotos am Tisch: Im Matchmaking-Bereich wird nicht fotografiert und nicht mitgeschnitten.
Was nicht öffentlich ist, bleibt in der Mappe.
Exportkontrolle: eine Orientierung für Veranstalter
Vertraulichkeit schützt Informationen vor Unbefugten. Die Exportkontrolle fragt zusätzlich, wohin Wissen geht. Zuständig ist in Deutschland das Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle (BAFA). Es prüft, ob die Ausfuhr eines Gutes oder eine damit verbundene Dienstleistung genehmigungspflichtig ist, unter anderem nach Außenwirtschaftsgesetz und Außenwirtschaftsverordnung, für Rüstungsgüter nach Teil I Abschnitt A der Ausfuhrliste, für Kriegswaffen zusätzlich nach dem Kriegswaffenkontrollgesetz, sowie nach der EU-Dual-Use-Verordnung (EU) 2021/821 für Güter mit zivilem und militärischem Verwendungszweck (BAFA, Einführung in die Exportkontrolle).
Für Veranstaltungen sind drei Punkte aus dem BAFA-Merkblatt “Exportkontrolle und das BAFA” (10. Auflage, November 2024) besonders wichtig. Erstens kann auch technische Unterstützung genehmigungspflichtig sein, und dazu zählt das Merkblatt ausdrücklich die Weitergabe von Kenntnissen durch Beratung, in Seminaren, Workshops und Forschungskooperationen, auch mündlich. Zweitens gelten die Genehmigungspflichten für Technologie nicht für allgemein zugängliche Informationen, etwa aus Fachzeitschriften oder dem Internet; maßgebend ist der Zeitpunkt der Weitergabe, eine nur geplante Veröffentlichung reicht nicht. Drittens kann schon das Bereitstellen von Technologie, etwa in einer Cloud, genehmigungspflichtig sein, wenn ein Zugriff aus Ländern außerhalb der EU möglich ist. Auch ein Gespräch kann genehmigungspflichtig sein.
Ob eine Weitergabe genehmigungspflichtig ist, muss das jeweilige Unternehmen klären. Ihr Beitrag als Veranstalter ist ein Format, in dem Fehler unwahrscheinlich werden:
- Fragen Sie das Sitzland bei der Anmeldung ab und machen Sie es für die Gesprächspartner im Profil sichtbar.
- Weisen Sie in der Einladung darauf hin, dass Erstgespräche auf allgemein zugänglichen Informationen beruhen und jedes Unternehmen seine Exportkontrolle selbst verantwortet, mit Verweis auf das BAFA.
- Bieten Sie keine gemeinsame Ablage für technische Unterlagen an; Präsentationen tauschen die Unternehmen nach eigener Prüfung direkt aus.
- Beobachten Sie die Leitlinien der EU-Kommission zu immateriellen Transfers von Dual-Use-Gütern, die bis Ende 2026 erscheinen sollen (BAFA, Meldung vom 23. September 2026).
In Österreich gilt neben der EU-Dual-Use-Verordnung das Außenwirtschaftsgesetz 2011, in der Schweiz eigenes Recht mit dem Staatssekretariat für Wirtschaft (SECO) als Behörde. Dieser Abschnitt ist eine Orientierung, keine Rechtsberatung. Verbindlich sind die Auskünfte der Behörden.
Europäische Partnersuche: wenn das Konsortium das Ziel ist
Nicht jeder Gesprächswunsch zielt auf einen Liefervertrag. Viele Start-ups und Forschungseinrichtungen suchen Partner für einen gemeinsamen Antrag beim Europäischen Verteidigungsfonds, und dort gelten feste Regeln für die Zusammensetzung.
Europäischer Verteidigungsfonds: drei Zahlen für die Partnersuche
Die Dreiländerregel verändert Ihre Gästeliste. Ein rein deutscher Zuliefertag kann Lieferketten anbahnen, aber kein vollständiges Konsortium für diese Ausschreibungen. Wer Antragspartner zusammenbringen will, braucht Teilnehmende aus mindestens zwei weiteren Ländern, etwa über Partnernetzwerke in den Nachbarländern. Gesucht wird oft ein Land, nicht eine Firma.
Damit kommen die Angaben zu Sitzland und Eigentümer aus der Anmeldung zurück. Zu den Prüfpunkten der Kommission gehören die KMU-Eigenschaft und die Eigentums- und Kontrollverhältnisse der Beteiligten, Organisationen aus nicht assoziierten Drittstaaten erhalten keine Förderung, und von dort kontrollierte Unternehmen brauchen genehmigte Garantien. Planen Sie ein solches Format rückwärts von der Antragsfrist.
Was Sie dem Beirat berichten
Bleibt die Frage, mit der die Clustermanagerin aus unserem Beispiel nach jedem Zuliefertag konfrontiert ist: Wie viele Mitglieder sind danach in eine Lieferkette gekommen? Die Antwort entsteht in Stufen, und jede Stufe braucht ihre eigene Zahl:
- Zugelassene Unternehmen je Teilnehmergruppe und Anteil der abgelehnten Anmeldungen
- Geführte Gespräche, bestätigt vor Ort, nicht nur gebuchte Termine
- Zulieferer mit mindestens einem Gespräch bei einem Systemhaus
- Folgetermine, Anfragen nach Angeboten oder Musterteilen nach etwa drei Monaten
- Aufnahmen in die Lieferantenqualifizierung, erste Aufträge oder gemeinsame Förderanträge nach etwa zwölf Monaten
Die fünfte Stufe ist die wertvollste und die heikelste, denn viele Ergebnisse sind selbst vertraulich. Fragen Sie in der Nachbefragung deshalb nach Zahlen und Status, nicht nach Inhalten. Welche Kennzahlen ein Matchmaking-Programm insgesamt trägt, beschreiben wir im Beitrag zu KPIs für B2B-Event-Matchmaking. Wird Ihr Netzwerk öffentlich gefördert, zeigt der Beitrag zum Wirkungsnachweis für Fördergeber, wie Sie solche Ergebnisse über mehrere Jahre belegen. Ein volles Postfach ist keine Lieferkette.
Lösung: Mit der Registrierung von Converve legen Sie Ticket-Typen je Teilnehmergruppe mit Kontingenten und Einladungsabläufen an und fragen die Angaben ab, die Ihre Vorauswahl braucht. Die Meeting-Matrix im B2B-Matchmaking ist regelbasiert: Sie bestimmen, welche Gruppen einander anfragen können, und können diese Regeln später gegenüber Beirat und Mitgliedern begründen. Vor Ort checken die Teilnehmenden mit QR-Code ein. Die Prüfung der Unternehmen, die Spielregeln für das Erstgespräch und die Exportkontrolle bleiben Aufgabe des Veranstalters und der Teilnehmenden.
Häufig gestellte Fragen
Wie wird man Zulieferer der Rüstungsindustrie?
Für die meisten Mittelständler führt der Weg über einen Unterauftrag bei einem Systemhaus, das Aufträge der Bundeswehr hält. Erste Schritte sind ein Profil auf der Zulieferplattform SVI-Connect, die Kontaktrubrik des BAAINBw für Start-ups und KMU, die Ausschreibungen auf TED, service.bund.de und der e-Vergabe sowie Zuliefertage von Kammern und Clustern.
Kann man über ein Matchmaking-Event Aufträge der Bundeswehr bekommen?
Nicht direkt. Aufträge des BAAINBw werden nach Vergaberecht vergeben, nicht in einem Gespräch auf einer Veranstaltung. Ein Matchmaking-Termin kann aber den Kontakt zu einem Systemhaus herstellen, das Zulieferer sucht.
Was ist SVI-Connect?
SVI-Connect ist eine digitale Plattform der deutschen Sicherheits- und Verteidigungsindustrie, eine Kooperation des Bundesverbands der Deutschen Sicherheits- und Verteidigungsindustrie (BDSV) und des Bundesverbands Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik (BME). Einkäufer erfassen Bedarfe, Zulieferer zeigen Produkte, Kompetenzen und Zertifikate. Eine direkte Beschaffung über die Plattform ist laut Betreibern nicht vorgesehen (SVI-Connect, Kurzinformation Dezember 2025).
Dürfen in einem Matchmaking-Termin vertrauliche Informationen besprochen werden?
Verschlusssachen nicht. Nach Paragraf 4 des Sicherheitsüberprüfungsgesetzes erhalten davon nur Personen Kenntnis, die sie für ihre Aufgabe brauchen. Legen Sie für Erstgespräche fest, dass nur öffentlich verfügbare Informationen besprochen werden, und verlagern Sie Details in einen eigenen Termin mit Geheimhaltungsvereinbarung.
Muss der Veranstalter die Exportkontrolle prüfen?
Ob eine Weitergabe genehmigungspflichtig ist, klärt das jeweilige Unternehmen. Als Veranstalter sorgen Sie für ein Format, das Fehler unwahrscheinlich macht: Sitzland abfragen, auf die Exportkontrolle hinweisen, keine gemeinsame Ablage für technische Unterlagen. Laut BAFA-Merkblatt (2024) kann auch mündliche technische Unterstützung genehmigungspflichtig sein. Verbindliche Auskünfte gibt das BAFA.
Fazit: Entscheiden Sie vor der ersten Anfrage
Ein Zuliefertag für die Sicherheits- und Verteidigungsindustrie funktioniert anders als eine offene Branchenbörse. Die Vergabe läuft über das Amt, die meisten Aufträge für den Mittelstand laufen über Systemhäuser, und dazwischen gelten Regeln zu Vertraulichkeit und Exportkontrolle. Ihr Format lässt die richtigen Unternehmen zu, steuert Anfragen zwischen passenden Gruppen und begrenzt das Erstgespräch auf öffentliche Informationen.
Die Vorauswahl ist das eigentliche Produkt, und sie ist vor der ersten Terminanfrage abgeschlossen. Dann kann die Clustermanagerin aus unserem Beispiel ihrem Beirat nach zwölf Monaten eine Zahl nennen, die über volle Säle hinausgeht. Sie planen einen Zuliefertag oder eine Kooperationsbörse für die Branche? Sprechen Sie mit Converve.
