Sporttourismus: Wie Destinationen Sportveranstaltungen gewinnen und nutzen

Rund 1.500 Gäste, davon etwa 1.250 mit Übernachtung, drei Nächte Ende April 2027 und ein Spielsaal mit rund 2.400 Quadratmetern. So beschreibt die Deutsche Schachjugend, was sie für die Deutschen Schulschachmeisterschaften 2027 braucht (Anforderungspapier der Deutschen Schachjugend). Angebote waren bis Ende Februar 2026 möglich. Kein Stadion, keine Fernsehrechte, und trotzdem ein Auftrag, der ein Haus und einen Ort mehrere Tage lang füllt. Solche Ausschreibungen gibt es in vielen Sportarten, und viele wiederholen sich jedes Jahr.

Sporttourismus bezeichnet Reisen, bei denen Sport der Hauptanlass ist, ob die Gäste selbst antreten oder zuschauen. Für eine Destination ist er ein Markt, den sie Veranstaltung für Veranstaltung gewinnen kann. In den USA kümmern sich darum eigene Sportkommissionen (Sports Commissions). Im DACH-Raum liegt die Aufgabe meist bei der Destination Marketing Organisation (DMO), beim Stadtmarketing oder bei einer städtischen Veranstaltungsgesellschaft.

In diesem Leitfaden zeigen wir Ihnen, was Sporttourismus umfasst, welche Veranstaltungen im DACH-Raum das Geschäft tragen, wer über Austragungsorte entscheidet und wie eine Bewerbung abläuft. Unsere These: Destinationen gewinnen Sportveranstaltungen selten mit der Bewerbungsmappe. Sie gewinnen sie vorher, wenn sie wissen, welche wiederkehrende Meisterschaft zu ihren Hallen und schwachen Hotelwochen passt, und das einem Rechteinhaber in einem kurzen, gut vorbereiteten Gespräch zeigen.

Was ist Sporttourismus?

Maßgeblich ist der Reiseanlass. UN Tourism, die Tourismusorganisation der Vereinten Nationen, beschreibt Sporttourismus als Reiseerlebnis von Touristen, die ein Sportereignis als Zuschauer verfolgen oder aktiv daran teilnehmen. Die EU-Kommission formulierte 2018 knapper: Die Beteiligung am Sport ist der wesentliche Grund der Reise (beide zitiert im Briefing des Wissenschaftlichen Dienstes des Europäischen Parlaments, EPRS, Januar 2026).

Verbreitet ist eine Dreiteilung, die auf die Sporttourismusforscherin Heather Gibson zurückgeht (Sport Management Review, 1998):

• Aktiver Sporttourismus: Die Gäste treiben selbst Sport. Dazu gehören Stadtmarathons, Skiurlaube, Radreisen und Trainingslager von Mannschaften.
• Veranstaltungs- oder Zuschauersporttourismus: Die Gäste reisen an, um zuzuschauen, etwa bei Weltmeisterschaften, Pokalfinals und Auswärtsspielen.
• Nostalgischer Sporttourismus: Die Gäste kommen wegen der Geschichte. Typisch sind Stadionführungen, Sportmuseen und berühmte Austragungsorte.

Das EPRS-Briefing fasst dieselben Phänomene in zwei Hauptformen, aktiv und passiv, und zählt Stadionführungen und Sportmuseen zur passiven Form. Für die Destination fallen die ersten beiden Formen ohnehin oft in einer Veranstaltung zusammen. Ein Jugendturnier bringt Mannschaften, die spielen, und Eltern, die zuschauen. Beide brauchen Betten.

Sporttourismus ist überwiegend Freizeittourismus. Mit dem Geschäft aus Tagungen, Kongressen und Messen teilt er aber die Verkaufslogik, die unser strategischer Leitfaden zum MICE-Tourismus beschreibt (MICE steht für Meetings, Incentives, Conferences, Exhibitions): Eine Destination kann nicht um einzelne Reisen werben, wohl aber um die Veranstaltung, die Hunderte davon auslöst.

Warum wiederkehrende Meisterschaften mehr tragen als Großereignisse

Wer bei Sporttourismus zuerst an Olympische Spiele und Fußball-Europameisterschaften denkt, sieht die sichtbarste Seite. Für die meisten Destinationen ist es nicht die wichtigste.

Die UEFA EURO 2024 zeigt, was ein Großereignis bewirken kann. Im Juni 2024 zählten Hotels und Pensionen in Deutschland 8,7 Millionen internationale Übernachtungen, 15,7 Prozent mehr als im Juni 2023 und so viele wie in keinem Juni zuvor (Deutsche Zentrale für Tourismus, DZT, auf Basis vorläufiger Daten des Statistischen Bundesamts, August 2024). Die DZT führte den Schub auf das Turnier zurück. Nur kommt eine Europameisterschaft selten in ein Land und dann in zehn Städte. Planen lässt sich damit kaum.

Planbarer ist der aktive Sporttourismus. Eine Studie der Universität Mainz beziffert ihn für deutsche Privathaushalte auf 28 Millionen Reisen im Jahr, im Schnitt 460 Euro pro Reise, zusammen 12,8 Milliarden Euro (Preuss und andere, Current Issues in Sport Science, 2021, Basis 19.396 Befragte). Die wichtigsten Reiseziele dieser Gäste waren Österreich, die Niederlande und Spanien.

Für eine deutsche Destination heißt das: Ein großer Teil dieses Geldes fließt ins Ausland, und für Österreich ist es ein Heimspiel. Wer Sportgäste im eigenen Land halten will, braucht Anlässe, die sie herholen.

Hinzu kommen Breitensportveranstaltungen mit Zehntausenden Teilnehmenden. Zum Haspa Marathon Hamburg 2025 erwartete der Veranstalter über alle Wettbewerbe des Laufwochenendes rund 38.000 Läuferinnen und Läufer, die 15.000 Marathonplätze waren früh ausverkauft (Haspa Marathon Hamburg, November 2024). Nicht jeder Start bedeutet eine Übernachtung. Jede auswärtige Läuferin reist aber wegen des Laufs an, und viele bringen Begleitung mit.

Der entscheidende Vorteil kleinerer Veranstaltungen liegt in der Wiederholung. Deutsche Meisterschaften, Jugendturniere und Verbandsfinals suchen jedes Jahr oder alle paar Jahre einen Ausrichter, oft mit festen Anforderungen wie im Beispiel der Schachjugend. Eine Destination, die einmal zuverlässig liefert, hat für die nächste Ausgabe die besten Karten. Wiederholung schlägt Schlagzeile.

Auch die europäische Politik sieht den Markt so. Das EPRS-Briefing nennt eine Schätzung von rund 683 Milliarden US-Dollar für den weltweiten Sporttourismus, etwa 10 Prozent des Tourismusmarkts (UN Tourism und Grand View Research, zitiert von EPRS 2026). Wichtiger für Destinationen ist das Argument dahinter: Sportveranstaltungen bringen Gäste außerhalb der Hochsaison und in ländliche Regionen. Genau dort haben Hotels Zimmer frei.

Wie viel ein einzelnes Turnier tatsächlich in die Region bringt, ist eine eigene Rechnung mit eigenen Fallstricken. Ortsansässige Starter bringen kein neues Geld, und ein bundesweiter Multiplikator passt selten zu einer einzelnen Stadt. Die Schritte, mit denen Destinationen die Umwegrentabilität von Kongressen und Messen berechnen, gelten für Sportveranstaltungen genauso.

Wer im DACH-Raum über Sportveranstaltungen entscheidet

Ob eine Meisterschaft in Ihre Stadt kommt, entscheidet nicht die Stadt. Es entscheidet der Rechteinhaber, und um ihn herum stehen weitere Beteiligte mit eigenen Interessen.

Für Großereignisse ist die unterste Zeile entscheidend. In Deutschland haben BMI und DOSB 2021 eine Nationale Strategie Sportgroßveranstaltungen vorgelegt. Eines ihrer vier Ziele lautet, die internationale Konkurrenzfähigkeit deutscher Bewerbungen zu erhöhen, und die Bundesregierung begrüßt nach eigener Aussage grundsätzlich deutsche Bewerbungen um Sportgroßveranstaltungen (Bundesregierung, Nationale Strategie Sportgroßveranstaltungen). Eine solche Bewerbung ist damit eine Abstimmungsaufgabe mit Bund, Land und Dachverband, keine reine Sache der Stadt.

In der Schweiz betreiben Swiss Olympic und das BASPO gemeinsam eine Koordinations- und Fachstelle für Sportgrossanlässe. Die nationalen Verbände sollen eine langfristige Strategie für ihre Sportanlässe erarbeiten und darin auch klären, welche Austragungsorte in der Schweiz infrage kommen (Merkblatt von Swiss Olympic, Stand Juni 2023). Für eine Destination ist das eine Einladung. Fragen Sie die Verbände, deren Sportarten zu Ihren Anlagen passen, nach dieser Planung, bevor eine Ausschreibung erscheint.

Auf Stadtebene bündeln manche Städte die Aufgabe in einer eigenen Einheit. Düsseldorf führt sein Sportmarketing seit 2022 unter der Marke D.SPORTS bei der städtischen Tochter D.LIVE. Die Einheit tritt bei Spitzensportveranstaltungen als Veranstalter, Sponsor oder Partner auf; genannt werden etwa die Invictus Games 2023 und die Akquise der UEFA EURO 2024 (Medieninformation von D.SPORTS, Februar 2022). In vielen anderen Destinationen sitzt die Aufgabe in der Destination Marketing Organisation, neben dem Convention Bureau. Die Logik ist dieselbe wie bei Kongressen: Ein Team verkauft die Destination an die Menschen, die über den Austragungsort entscheiden.

Nennen wir die Person, die das in Ihrer Destination tut, die Sportverantwortliche. Ihr Reisebudget genehmigt ein Aufsichtsrat oder Stadtrat, der am Jahresende fragt, was es gebracht hat. Beide tauchen in diesem Leitfaden wieder auf.

International trifft sich die Branche auf eigenen Foren. Beim SportAccord World Sport and Business Summit 2024 in Birmingham kamen mehr als 120 internationale Verbände mit Gastgeberstädten und Ländern zusammen (SportAccord, Februar 2024). Beziehungen zählen auf beiden Seiten des Tisches.

Wie eine Bewerbung um eine Sportveranstaltung abläuft

Warum Beziehungen so viel zählen, erklärt der Ablauf. Auf dem Papier ist er eine förmliche Ausschreibung. In der Praxis fällt ein großer Teil der Entscheidung, bevor das Angebot geschrieben ist.

Die Ausschreibung, im Englischen Request for Proposal (RFP), legt fest, was beantwortet werden muss. Das Anforderungspapier der Schachjugend ist dafür ein gutes Beispiel. Es nennt Termin, Zahl der Gäste, Zimmerarten bis zu Mehrbett- und Familienzimmern, Vollpension mit vegetarischer Komponente, Saalgröße, Tischzahl, eine schnelle Internetanbindung für die Partieübertragung und eine Frist. Es richtet sich an Häuser, die Unterkunft und Verpflegung bieten. Die Destination ist hier nicht Vertragspartner, kann aber den passenden Anbieter finden, Säle und Hotels bündeln und die Bewerbung begleiten.

Fragen Sie bei jeder Ausschreibung nach den Zimmern pro Nacht statt nach einer Gesamtsumme. Ein US-Fachbeitrag zum Ausschreibungsprozess rät genau dazu (Sports Destination Management, Dezember 2018). Turniere, bei denen Mannschaften Tag für Tag ausscheiden, brauchen am Ende weniger Zimmer als am Anfang. Dieses Detail bestimmt später Ihr Vertragsrisiko, das wir im Beitrag über Zimmerkontingent, Abruffrist und Stornostaffel erklären.

Rechteinhaber kommen umgekehrt mit praktischen Fragen: Wobei kann die Destination helfen, und wo gibt es Verhandlungsspielraum? So beschrieb der US-Judoverband seine ersten Gespräche mit Destinationen (Sports Destination Management, Februar 2021). Solche Fragen beantworten Sie am besten im direkten Gespräch.

Das Angebot folgt der Ausschreibung in ihrer eigenen Reihenfolge: Sportstätten mit ihren Daten, ein Hotelpaket mit Preisen und Zimmern pro Nacht, die angebotene Unterstützung von Zuschüssen bis zu Helfern und Nahverkehr, dazu Schreiben aus Rathaus und Landesverband. Wer anders sortiert, lässt den Rechteinhaber suchen, und ein Gremium, das fünf Angebote vergleicht, sucht nicht lange.

Beim Ortstermin zählt dann, ob das Angebot vor Ort hält. Bringen Sie die Hallenleitung und einen Hotelkontakt mit statt einer Präsentation. Mit dem Zuschlag folgt der Ausrichtervertrag, der Zimmerkontingent, finanzielle Unterstützung und Risikoverteilung regelt. Die Zahlen aus der Durchführung gehen in den Bericht an Ihre Geldgeber und in die nächste Bewerbung, oft beim selben Verband.

Termin-Marktplätze: wo die Bewerbung wirklich beginnt

Schritt eins des Ablaufs ist selten eine kalte E-Mail. Er ist meist ein kurzes Gespräch auf einer Branchenveranstaltung, und in den USA hat die Sportbranche diese Gespräche zu einem System gemacht.

Beim jährlichen Symposium des US-Branchenverbands Sports ETA läuft der sogenannte Marketplace über vorab vereinbarte Einzeltermine. Mitglieder fragen die Organisationen an, die sie treffen wollen, und nehmen eingehende Anfragen an oder lehnen sie ab. Destinationen haben acht Minuten Gesprächszeit plus zwei Minuten für den Weg zum nächsten Tisch, und sie gehen zu den Rechteinhabern, nicht umgekehrt. 2025 kam eine Destination im Schnitt auf 25 vorab geplante Termine. Sports ETA empfiehlt deshalb, mindestens 50 anzufragen (Sports ETA, Marketplace FAQ).

Eine Regel wirkt auf Tourismusfachleute vertraut: Rechteinhaber erhalten ihren Reisekostenzuschuss nur, wenn sie an den Terminen teilnehmen. Das ist der Kern eines Hosted-Buyer-Programms: Entscheider reisen vergünstigt an, und Anbieter bekommen garantierte Gespräche mit ihnen. Im Sporttourismus sind die Rechteinhaber die Einkäufer. Die Destinationen sind die Anbieter.

Destinationen im DACH-Raum haben zwei Wege, dieses Prinzip zu nutzen. Sie können internationale Marktplätze besuchen, oder sie organisieren die Gespräche mit Rechteinhabern selbst. Der zweite Weg ist näher, als er klingt, denn die Rechteinhaber nationaler Meisterschaften sind die Fachverbände im eigenen Land.

Acht Minuten gewinnen keine Veranstaltung. Sie verschaffen Ihnen die Ausschreibung.

So bereiten Sie ein Gespräch vor, das zur Ausschreibung führt

Wer entscheidet, wen Sie treffen? Meist die Sportverantwortliche selbst. Zu Hause wartet der Aufsichtsrat, der die Reise bezahlt hat und wissen will, was sie gebracht hat. Gute Vorbereitung dient beiden.

• Veranstaltungen wählen, nicht Verbände: Beginnen Sie bei Ihren Anlagen und Ihren schwachen Hotelwochen. Eine Dreifachhalle und freie Zimmer im November führen zu bestimmten Meisterschaften und damit zu den Verbänden dahinter.
• Breit anfragen, ehrlich priorisieren: Fragen Sie mindestens doppelt so viele Gespräche an, wie Sie bekommen möchten. Oben stehen die Rechteinhaber, deren Termine und Anforderungen zu Ihnen passen.
• Antworten in der Reihenfolge der Ausschreibung mitbringen: Ein Blatt mit Hallendaten, erreichbaren Hotelzimmern, typischen Preisen, Anreise und möglicher Unterstützung spiegelt, was der Rechteinhaber später fragen wird.
• Die ersten zwei Minuten fragen: Termin, Turnus, Zimmer pro Nacht und was beim letzten Mal schiefging. Zeigen Sie danach nur, was dazu passt.
• Den nächsten Schritt vereinbaren: eine Ausschreibung, einen Ortstermin oder ein Telefonat mit Ihrer Hallenleitung. Ein Gespräch ohne nächsten Schritt verläuft meist im Sand.
• Innerhalb einer Woche nachfassen: Schicken Sie das Blatt, die offenen Antworten und den Namen der Person, die die Bewerbung betreut.

Halten Sie jedes Gespräch mit seinem Ergebnis fest. Aus dieser Liste wird die Antwort an den Aufsichtsrat, zum Beispiel: 25 Gespräche, neun Ausschreibungen, vier Bewerbungen, ein Zuschlag. Schriftliche nächste Schritte machen die Reise messbar.

Eigene Gesprächstermine mit Rechteinhabern veranstalten

Manche Destinationen gehen einen Schritt weiter und laden selbst ein. Denkbar ist etwa eine Landesmarketinggesellschaft, die Landesfachverbände zu einem Ausrichtertag einlädt, oder ein Tourismusverband, der seinen Tourismustag um einen Sportblock ergänzt, in dem Hallenbetreiber und Hotels auf Verbände treffen. Wie Sie solche Termine neben Vorträgen und Workshops einplanen, zeigt unser Leitfaden zum Tourismustag für Verbände und Destinationen.

Die Regeln, die den Sports ETA Marketplace tragen, lassen sich im Kleinen übernehmen:

• Legen Sie fest, wer wen anfragen darf und ob beide Seiten zustimmen müssen.
• Wählen Sie eine Termindauer, die zum Gespräch passt, mit Zeit für den Tischwechsel.
• Knüpfen Sie Reisekostenzuschüsse für Rechteinhaber an eine Mindestzahl von Terminen.
• Verschicken Sie die Terminpläne früh genug für die Vorbereitung, aber spät genug für Nachmeldungen.
• Bewahren Sie die Termindaten auf, denn sie sind der früheste Beleg in der Kette, die Ihre Geldgeber interessiert.

Diese Kette reicht von Gesprächen über Ausschreibungen, Bewerbungen und Zuschläge bis zu Übernachtungen. Das letzte Glied misst die Umwegrentabilität. Das erste können Sie nur zeigen, wenn jeder Termin erfasst wurde. Sonst sieht Ihr Aufsichtsrat nur die Reisekosten.

Lösung: Converve stellt dafür die Terminplanung bereit. Die Registrierung erfasst Profile von Rechteinhabern und Destinationen, etwa Sportart, Teilnehmerzahl, Saison und Anforderungen an Sportstätten. Eine konfigurierbare, regelbasierte Meeting-Matrix plant die Einzeltermine nach den Regeln, die Sie festlegen, und Berichte zeigen, welche Termine stattgefunden haben. Wie Destinationsteams damit arbeiten, sehen Sie auf unserer Lösungsseite für den Tourismus.

Häufig gestellte Fragen

Was ist Sporttourismus?

Sporttourismus umfasst Reisen, bei denen Sport der Hauptanlass ist. UN Tourism beschreibt ihn als Reiseerlebnis von Touristen, die ein Sportereignis als Zuschauer verfolgen oder aktiv daran teilnehmen (zitiert im EPRS-Briefing zum Sporttourismus, Januar 2026). Dazu zählen Marathons, Trainingslager, Turniere, Meisterschaften und Besuche in Sportmuseen.

Welche Formen des Sporttourismus gibt es?

Verbreitet ist die Dreiteilung nach Heather Gibson (Sport Management Review, 1998): aktiver Sporttourismus, bei dem die Gäste selbst Sport treiben, Veranstaltungs- oder Zuschauersporttourismus und nostalgischer Sporttourismus mit Stadionführungen und Sportmuseen. Das EPRS-Briefing von 2026 unterscheidet zwei Hauptformen, aktiv und passiv, und ordnet Stadionführungen und Museen der passiven Form zu.

Wie viel geben Deutsche für Sportreisen aus?

Für den aktiven Sporttourismus deutscher Privathaushalte ermittelte eine Studie der Universität Mainz 28 Millionen Reisen pro Jahr mit durchschnittlich 460 Euro pro Reise, zusammen 12,8 Milliarden Euro (Preuss und andere, Current Issues in Sport Science, 2021). Die wichtigsten Ziele waren Österreich, die Niederlande und Spanien. Reisen von Zuschauern sind darin nicht enthalten.

Wer holt Sportveranstaltungen in eine Stadt?

In den USA übernehmen das häufig eigene Sportkommissionen. Im DACH-Raum liegt die Aufgabe meist bei der DMO, beim Stadtmarketing, bei einer städtischen Veranstaltungsgesellschaft oder beim Sportamt. Düsseldorf etwa bündelt sein Sportmarketing seit 2022 unter der Marke D.SPORTS. Bei Großereignissen kommen Bund, Länder und Dachverbände hinzu, in Deutschland nach der Nationalen Strategie Sportgroßveranstaltungen von BMI und DOSB.

Wie bewirbt sich eine Destination um eine Sportveranstaltung?

Der Rechteinhaber, meist ein Fachverband, schreibt die Ausrichtung mit Termin, Anforderungen an Sportstätten, Zimmerbedarf und Frist aus. Passende Destinationen oder Häuser reichen ein Angebot mit Sportstätten, Hotelpreisen und Unterstützung ein. Es folgen Ortstermin, Zuschlag und Ausrichtervertrag. Die meisten Bewerbungen beginnen früher, in einem ersten Gespräch, das die Passung klärt.

Was sind Termin-Marktplätze im Sporttourismus?

Das sind vorab geplante Einzelgespräche zwischen Destinationen und Rechteinhabern auf einer Branchenveranstaltung. Beim Symposium des US-Verbands Sports ETA fragen Mitglieder Termine an und nehmen Anfragen an oder lehnen sie ab; Destinationen haben acht Minuten Gesprächszeit plus zwei Minuten Wechsel. 2025 kamen Destinationen im Schnitt auf 25 Termine, empfohlen sind mindestens 50 Anfragen (Sports ETA, Marketplace FAQ).

Fazit: Passung zeigen, bevor die Ausschreibung kommt

Sporttourismus ist ein großer Markt, und im DACH-Raum ein erstaunlich zugänglicher. Viel Potenzial liegt in wiederkehrenden Meisterschaften und Breitensportveranstaltungen, die Hallen, Hotels und einen verlässlichen Partner vor Ort brauchen, kein berühmtes Stadion.

Destinationen gewinnen diese Veranstaltungen selten mit der Bewerbungsmappe allein. Sie gewinnen sie, indem sie früh die richtigen Rechteinhaber treffen, die Passung in wenigen vorbereiteten Minuten zeigen und nachfassen, bis die Ausschreibung kommt. Festgehaltene Schritte beantworten die Frage Ihres Aufsichtsrats.

Wenn Ihre Destination Gesprächstermine zwischen Rechteinhabern und Anbietern veranstaltet oder damit beginnen möchte, sprechen Sie mit Converve.